La vendita prima di essere un ruolo o un dipartimento è una responsabilità.
La responsabilità che abbiamo come persone di trasmettere il valore dei nostri prodotti/servizi attraverso la forza delle relazioni.

Non è un tema di cosa vendi. Non c’entra nulla se vendi ADSL, prodotti assicurativi/bancari o SIM.

Non ha nulla a che vedere se svolgi la tua professione usando il telefono cellulare, di presenza con il porta a porta, oppure tramite un call center.
Non è COSA vendi. Non è il mezzo. E’ a CHI lo vendi e PERCHE’.

 

 

Credo sia questa la reale discriminante che possa dare una risposta a questa prima domanda:
E’ corretto vendere in questo periodo?
Se vendi a una persona che con la tua ADSL può velocizzare la sua ripresa ben venga. Anzi, farlo diventa tuo dovere.
Svolgere al meglio la nostra professione anche soprattutto adesso è il miglior contributo concreto che possiamo dare alla comunità. Sempre e soprattutto in questo periodo.
Viceversa, se contatti le persone per provare a vendere dei servizi che a loro servono poco allora stai facendo perdere tempo e non stai valorizzando il loro tempo prezioso. E lo stai perdendo anche tu.

 

In cosa si traduce tutto questo? In una sola parola: SEGMENTAZIONE.

Nei periodo di crisi più che mai. Ovvero scegliere con cura il nostro target, il gruppo di persone da contattare. Idealmente dovremmo essere sicuri di vendere ancora prima di alzare (metaforicamente) il telefono.
Magari già lo facevi in modo più o meno strutturato, ma adesso ricopre un ruolo chiave per evitare di aggiungere rumore al caos esistente.
Il fatto che le ambizioni abbiano fatto posto ai bisogni primari, non giustifica contatti a raffica approfittando della maggiore contact rate ne tanto meno alzare i prezzi facendo pagare una foglia di lattuga quanto una bistecca.
Perchè l’atteggiamento che abbiamo in questo periodo nei confronti del mercato potrebbe non essere dimenticato una volta che l’emergenza è passata.
Come si fa? Attraverso l’analisi del tuo portafoglio mettendolo nero su bianco all’interno di una agenda, un foglio Excel, meglio un CRM.
Perché questo ti permetterà di capitalizzare lo sforzo che stai facendo e se sei in una squadra, come immagino, potrai sfruttare parte dei tempi morti dei periodi di crisi e non per continuare ad alimentare lo strumento che diventerà non solo un archivio ma la tua visione del mercato. Il tuo valore aggiunto.
E quello del tuo team.
Inoltre sarà anche una bella scusa, quella di alimentare il CRM, per chiamare i tuoi clienti aldilà della vendita. Scoprirai che hanno tanto da dirti se ti mostri loro come essere umano prima che venditore.

Per evitare fraintendimenti: non si sta dicendo che uno strumento risolve un problema così grave. Ma può essere un valido alleato prima di poter prendere una decisione.
Un mezzo per cercare di mantenere lucidità. Per provare a mantenere la quota. Come in un aeroplano che usa, tra gli altri strumenti, l’altimetro.
Un altimetro negli aerei non indica altro che l’altezza: sta poi al capitano decidere se quella misura deve comportare una salita o una discesa.
Lo strumento aiuta però a non prendere una decisione affrettata: dopo aver impostato la nuova coordinata, lo strumento prevede che ci sia una nuova conferma prima di eseguire l’azione impostata.
D’altra parte anche lo strumento necessita un feedback da parte dell’utilizzatore. L’altimetro ad esempio è influenzato dall’atmosfera circostante.
I valori di pressione di riferimento vanno infatti aggiornati durante il volo perché la pressione atmosferica cambia; se si vola da una zona di alta pressione ad una di bassa pressione senza modificare il QNH (riferimento del livello del mare) l’aereo in realtà scende.
Così nel mondo reale le “pressioni esterne” cambiano. Cambiano le condizioni. E su quelle dobbiamo reagire.

 

Cosa fare se la vendita non è proprio una opzione?
Comprendo che non tutti i settori riescono ad effettuare la regolare attività di vendita anche se applichiamo i punti di cui sopra. Ma credo che si possa fare vendita anche senza vendere.
E’ possibile pensare a delle attività quindi che possano aiutare a meglio regolare l’altimetro della nostra azienda, facendoci aiutare dai nostri collaboratori che, come una torre di controllo che aiuta il capitano a tarare l’altimetro con le condizioni attuali, possono fornire preziosi elementi raccolti dal campo.

 

PROTEZIONE delle relazioni: Una delle parole chiavi in questo periodo riguarda la protezione. Nostra, dei nostri cari, di chi ci circonda. Anche nelle aziende credo sia fondamentale proteggere ciò di più caro abbiamo: le relazioni.
Relazioni tra colleghi e con i clienti. Il ruolo della vendita è sicuramente quello di proteggere queste relazioni ottenute con tanto sacrificio e tempo. Fare sentire ai nostri clienti che ci siamo, con contatti spassionati possono farci comprendere di più del mercato senza necessariamente esser guidati dal fatturato a breve termine. Il contatto in questo periodo dove il linguaggio fa venire meno alcune barriere può rivelarci tanto anche su elementi che possono essere utili a far sviluppare il nostro prodotto/servizio o il nostro processo di vendita.
D’altronde si dice che la vendita parta dall’ascolto.

 

CONTENUTI: In una recente intervista, Il premier Italiano Giuseppe Conti ha affermato che “La produzione di contenuti e testi scientifici hanno permesso lo sviluppo di profonde capacità di analisi che adesso sono di fondamentale supporto nella presa di decisioni che possono condizionare la vita degli italiani”.
In effetti produrre contenuti permette non solo di divulgare i nostri pensieri su un determinato argomento ma migliora in prima istanza noi come professionisti.
Qui si potrebbe pensare che la produzione di contenuti possa essere una attività connessa con il solo marketing, specie in aziende molto strutturata dove c’è una forte separazione tra i ruoli.
In parte è vero, ma è anche vero che l’essenza del marketing è quella di essere “l’anticamera della vendita”. Se questo è vero la produzione di contenuti non riguarda necessariamente uno spot, ma anche tutti quei materiale che possano supportare la rete di vendita, gli agenti gli stessi clienti.

 

Esempi sono la produzione di template, presentazioni che vanno ad alimentare il CRM per capitalizzare l’investimento. La produzione di contenuti può infatti andare di pari passo alla revisione dello stesso processo di vendita dove i contenuti vanno a sostenere o migliorarne il percorso di conversione.

 

CONVERSIONE: In questo caso non parliamo di conversione di lead. Ma la conversione di noi stessi come reparto vendita. Se i grandi brand come Armani stanno rivoluzionando la loro catena produttiva che scusa abbiamo noi per non farlo?
Conversione può significare:
  • Convertire il ruolo dei venditori. Dove possibile, sfruttiamo la grande conoscenza della vendita per assistere i clienti proprio nel momento in cui questi hanno bisogno di noi. Chi meglio di un venditore conosce le profonde esigenze di un cliente a favore della protezione della relazione?
  • Convertire il modo in cui usiamo i canali di comunicazione: se fino ad oggi il telefono, gli sms, le email sono state usate prevalentemente per spingere le attività commerciali adesso possono spingere le attività di caring. Specie nei settori che possono permettersi una continuità attraverso la trasformazione digitale.

 

La vendita è da sempre l’incontro tra la domanda e l’offerta. E mai come ora alle persone desiderano acquistare non che gli si venda qualcosa.
La differenza sta nell’incrociare o meno le loro esigenze provando a non focalizzarsi sul qui e ora ma sulla costruzione di relazioni a lungo termine, quando questa temporanea tempesta si sarà diramata e potremo risalire di quota con il nostro altimetro ben calibrato, anche grazie alle azioni che saremo riusciti a produrre nonostante tutto.

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Giuseppe Arduino

Informatico per natura (e cognome), ingegnere per studio e commerciale per vocazione, aiuto le aziende a concentrarsi sul proprio business attraverso la filiera tecnologica Nextip e le soluzioni di smartworking dedicate al mondo dei contact center. Ogni settimana condivido risorse e webinar sul nostro canale Telegram: Nextip2010