maggio 11, 2021Questo articolo è la seconda parte dei principi di successo di un progetto esteso al mondo della vendita. Puoi leggere la prima parte QUI
Nel primo articolo si è parlato di come mettere ordine al CAOS in senso metaforico e quali sono le attività preparatorie sia ad un progetto sia alla strategia di vendita passando per le aspettative, il budget ed il coinvolgimento del cliente attraverso diversi canali.
In questo articolo vediamo gli ulteriori 5 principi di successo secondo i TOP TEN STANDISH che hanno a che vedere con la parte molto operativa ed esecutiva di un processo.
6. MILESTONE (ed impegno)
Secondo gli standish un fattore di riuscita è costituito dall’applicazione del principio “Divide et impera” ovvero la scomposizione di progetti complessi in progetti più semplici che ne aumentano la possibilità di riuscita.
Come si può interpretare questo principio nella vendita di prodotti o servizi?
Due chiavi di lettura sono a mio avviso possibili:
– Progetto Pilota: Il cambiamento è una sfida per tutti. Specie in un mercato di sostituzione di un prodotto o di un servizio costruito e raffinato nel tempo. Pretendere un cambio dall’oggi al domani a volte è proprio impossibile. Proporre un progetto pilota, ovvero limitato nel perimetro di azione, aiuta a “rilassare” l’interlocutore ed inoltre ci dà anche la possibilità, come venditori, di comprendere a pieno le reali necessità dei clienti che pian piano ci lascerà entrare nella loro quotidianità condividendo davvero quali siano le sfide che ogni giorno affronta e dove con il nostro servizio/prodotto potremo fare davvero la differenza.
– Milestone di vendita (impegno): uno degli errori (che ho commesso/commetto anche io) nella vendita è quello di pensare che la vendita coincida con la firma del contratto. Nulla di più sbagliato.
La vendita è un processo fatto di milestone dove si vende un po’ per volta.
Ma non è solo una questione di principio o di filosofia, ma un atto pratico e di atteggiamento.
Ogni volta che parliamo con il cliente devo avere un chiaro obiettivo di “vendere qualcosa“ ovvero conquistare una milestone: può essere un appuntamento, una informazione in più che chiarisce il quadro d’analisi, il nome che completa lo schema dell’organigramma aziendale.
E’ quindi necessario avere sempre un obiettivo di conquista di un impegno, piccolo o grande che sia.
La cosa peggiore che possiamo fare è lasciarsi con un “mi farò sentire io”.
Se io, come venditore, non riesco già da principio ad avere una piccola milestone, non riesco ad avere l’impegno del cliente per avere un’informazione per un piccolo progetto, come mi aspetto che poi il cliente dia l’impegno totale per l’intera vendita e sia uno di quei clienti che io mi posso ‘portare’ negli anni?
Dividere il progetto in più milestone non è solo la riuscita di un progetto informatico, come appunto ci dice questo corso di business analyst, ma è un modo per capire se io poi riesco a portarmi a casa il cliente nel lungo periodo.
7. COMPETENZA
E’ impossibile traguardare un progetto senza avere personale competente. Ma nella vendita e nella relazione con il cliente c’è uno step in più.
La competenza non vuole dire solo essere preparati ma, piuttosto, la capacità di applicazione all’interno di un dominio della propria esperienza.
Ed ecco perché proprio i venditori senior tendenzialmente riescono a vendere di più, perché hanno fatto propria la conoscenza e l’hanno trasformata in competenza e soprattutto fanno immaginare al cliente la soluzione all’interno del proprio processo di cambiamento. Quindi da quel punto di vista il cliente può rassicurarsi sul fatto di poter contare su un partner prima ancora che un venditore.
Per un cliente, essere davanti una persona esperta del dominio della soluzione è scontato, perlomeno non crea un “effetto wow”. La vera sfida è far percepire al tuo cliente di essere capace di trasformare la conoscenza in valore effettivo ed immediato per lui.
8. OWNERSHIP
Non esiste progetto senza un “Project Manager” figura classica che gestisce i tempi, governa le attività (ownership) ed interagisce con i diversi attori affinché tutto fili liscio.
Nel caso della vendita io la vedo come ownership della vendita. Io come venditore sono responsabile del risultato, dall’inizio alla fine e come responsabile faccio di tutto per seguire il cliente nella buona e nella cattiva sorte.
D’altronde la vendita non è il prodotto ma il risultato che questo ha sul conto economico del mio cliente e devo essere capace come venditore di facilitare questo processo.
In sintesi, la vendita inizia con il contratto, non termina.
9. VISIONE ED OBIETTIVI.
Il punto 9 parla della chiara visione e degli obiettivi di un progetto. Non puoi portare a termine un progetto se non è chiaro l’obiettivo finale. Perché nella vendita dovrebbe essere diverso?
Noi come venditori dobbiamo sapere qual è la visione e gli obiettivi del cliente per essere allineati su quel progetto perché, se sto vendendo un prodotto che non ha nulla a che vedere con la sua visione e con i suoi obiettivi, è chiaro che la riuscita del mio progetto di vendita in questo caso avrà una bassa probabilità di riuscita. O se anche riuscirò a vendere nel breve termine, starò solo aumentando il lavoro del customer care.
10. HARD WORKING & FOCUSES STAFF
Tradotto: Lavoro duro e personale focalizzato. Ritengo ci sia poco altro da aggiungere. La persistenza è la materia prima di cui sono fatti i venditori.
Però qui stiamo parlando anche del cliente, essere sicuri di avere a disposizione anche dal cliente uno staff focalizzato. Avere dei punti di riferimento che non cambiano e che mi possono condurre sicuramente a chi poi decide e sostanzialmente dia il proprio avallo alla vendita e alla collaborazione.
TAKEAWAY
Cosa puoi fare quindi oggi stesso per aumentare le probabilità di successo del tuo processo di vendita?
• Approccia la vendita con un metodo “Dividi et Impera” cercando, ogni volta, di ottenere un piccolo impegno da parte del cliente
• Sfrutta le tue esperienze per dimostrare gli effetti benefici della tua soluzione nei confronti del tuo potenziale cliente. Per fare ciò la creazione di contenuti specifici quali case study possono dare un aspetto pratico della tua competenza e del valore aggiunto della tua azienda.
• Pensa alla vendita come una responsabilità e non solo come una attività di “firma contratto”. Ai tuoi clienti prometti la generazione di valore ed è corretto che questo venga garantita dal venditore.
• Chiamaci: gli step per i progetti di successo sono “solo” 10, ma le interpretazione sono svariate: approcciare attraverso processi e strumenti standard come template, script, multicanalità possono affiancare i tuoi agenti per raggiungere i loro obiettivi.
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