càos  [dal lat. chaos, gr. χάος ]
1. Nelle antiche cosmologie greche, il complesso degli elementi materiali senza ordine che preesiste al κόσμος, cioè all’universo ordinato.
2. fig. Grande disordine, confusione, di cose o anche d’idee, di sentimenti

Uno dei dogmi della mitologia greca della creazione dell’universo che parla di come l’intero ecosistema sia stato creato da una situazione caotica. Per caotica si intende non tanto confusionaria, ma il fatto che un ecosistema reagisce in maniera esponenziale anche a piccoli stimoli.
“Un battito di ali di una farfalla capace di scatenare un tornado.”

Ed è proprio questa, a volte la situazione di partenza quando vendiamo: Caos, disorientamento.

All’interno dei processi di vendita si hanno molte dinamiche che possono portare a risultati differenti in una maniera che apparentemente sembra quasi randomica, ma dove in realtà esistono dei principi ben precisi.

Ma esiste una altra tipologia di Caos. Questa volta scritto in modo diverso: “CHAOS”

Il Chaous, è un report edito annualmente dallo standish group che si occupa di monitorare processi IT a livello mondiale, ha definito quello che si chiamano i TOP TEN STANDISH dei fattori di successo di un progetto IT.

Ti stai chiedendo perché prendere riferimento i progetti IT per parlare di vendita?

Perché prima di vendere un prodotto noi proponiamo un progetto di cambiamento. Piccolo o grande che sia.

Che tu venda sim, shampoo o software di call center, come facciamo noi, ci muoviamo all’interno del contesto della sostituzione, cambi un qualcosa per un altro ma non lo cambi per tuo piacimento o perché diventa vecchio o per moda, ma tipicamente fai questa sostituzione perchè c’è l’esigenza del cambio.

Il venditore è quindi un facilitatore. Facilita, guida e diventa parte al cambio che sta per avvenire all’interno delle aziende dei nostri clienti.

E possiamo guidare davvero un processo se conosciamo i principi che governano il cambiamento. Quindi oggi vorrei condividere i primi 5 dei top ten standish riportandoli al mondo della vendita e delle relazioni con i clienti che parlano di come diventare facilitatori al cambiamento.

 

  1. Coinvolgimento

Il primo fattore di successo (anche se non sono inseriti in ordine di priorità ma in ordine sparso) è il “coinvolgimento dell’utente”.
Senza un utente coinvolto, committato in chiave moderna, è chiaro che il nostro progetto e la nostra vendita falliranno.

D’altra parte il processo di vendita ci fa capire quanto l’individuazione del corretto interlocutore e del fatto che ci rendiamo conto se i nostri utenti sono davvero coinvolti nel processo di cambiamento, o si stanno solamente guardando attorno come in una bella vetrina, facciano del nostro processo di vendita un successo oppure un fallimento perché ci porteranno tendenzialmente “a spasso”.

  1. Supporto e Budget

Così come è fondamentale il secondo fattore di successo ovvero il supporto del management esecutivo che, tradotto nella vendita, è avere tempo e avere budget. Infatti possiamo anche preparare una bella presentazione ed una bella demo ma, se stiamo parlando di un progetto minoritario in cui il management non da reale supporto, è chiaro che non riusciremo ad avere mai un commitment da parte del cliente perché semplicemente non è nelle loro priorità.

Questo è fondamentale dal punto di vista del processo di vendita ed è alla base di moltissime tecniche di vendita come il BANT (Budget-Authority-Need-Time). Se non hai budget, autorità, necessità o tempo da dedicare la vendita non si concluderà. E’ dura da ammettere ma è la realtà.

E non si tratta solo di disponibilità: certo è possibile che si possa non avere budget a sufficienza ma tipicamente quella del budget è solo una scusa usata dai clienti quando non c’è una reale necessità o, forse, noi come venditori non siamo riusciti ad allinearci alle esigenze dei clienti e far comprendere come la nostra soluzione possa aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
Senza di questo siamo solo un costo. E nessuno ha budget per un costo in più.

  1. Chiarezza delle necessità

Il 3° fattore di successo per i TOP Ten Standish è  il clear Statement of requirements, ovvero la definizione precisa e dettagliata delle richieste dei requisiti. Ovviamente questo è più che altro per un tema progettuale, ma credo che anche nel mondo della vendita sia importante (come dice anche Alessio Beltrami) parlare delle premesse prima di parlare delle promesse.

Capiamo cioè se quello che il cliente sta cercando è davvero quello che io gli sto portando

L’obiettivo della vendita non è (solo) lo scambio economico ma è il life time value, il valore del cliente a lungo periodo.
Se non abbiamo una chiara intenzionalità, non sappiamo esattamente cosa sta cercando, non siamo allineati sul suo lungo periodo non riusciamo a capire ciò di cui ha davvero bisogno.

Non basta riportare caratteristiche, prodotto, prezzo, perché se ci compra per il prezzo la prossima volta cambierà per qualcuno che offre un prezzo più basso. Se invece siamo allineati sulle sue richieste e per richieste si intende i suoi obiettivi, anche a lungo termine, è chiaro che ci sarà un allineamento maggiore fra la domanda e l’offerta e quindi la riuscita del progetto.

4 e 5. Aspettative e Pianificazione.

I punti 4 e 5, secondo me molto connessi, sono la pianificazione corretta e le aspettative realistiche. Molto spesso nella vendita questi due punti sono messi insieme.
In questa fase abbiamo già superato la parte della premessa e siamo nella parte della promessa commerciale purtroppo spesso non realistica.

Questo, ancora una volta, porta ad un fallimento del progetto di vendita perché basta bucare la prima milestone e già il rapporto si deteriora poiché la vendita è la relazione che andiamo a costruire e questa va costruita con le giuste condizioni iniziali quindi con una aspettativa corretta che io possa rispettare e con una relativa pianificazione ovviamente secondo quello che sono anche le capacità del fornitore.

 

Cosa puoi fare oggi per applicare gli spunti di questo articolo nella prossima vendita?

Trovare gli interlocutori da coinvolgere: Questo punto verrà meglio affrontato nei prossimi articoli, ma sicuramente trovare in primis le persone giuste da coinvolgere è il nostro punto di partenza.

Riduci il tempo: Vedresti mai un film che impiega 10 minuti solo per caricarsi? No. Lo stesso vale nella vendita. Preparati per essere accattivamente ma soprattutto per ridurre il tempo che chiedi al tuo interlocutore per condividere la tua idea. Ricorda che il tempo è un credito importante e deve essere ripagato con il giusto contenuto fatto apposta per il tuo interlocutore.
Nessuno ha bisogno, nel 2021, di un venditore che recita un copione. In fondo se riduci il tempo del cliente riduci anche il tuo avendo maggiore disponibilità ad effettuare più visite o chiamate.

Aumenta i canali: Vendere di presenza ha molteplici vantaggi, non c’è dubbio. Ma questo periodo ci ha insegnato quanto non sempre la presenza fisica possa essere data per scontata per vendere. L’uso di canali alternativi come il telefono, la email, la video-call possono aiutare nell’aumento del coinvolgimento in quanto possiamo di volta in volta scegliere il canale più appropriato alle disponibilità del nostro interlocutore.

Mira alla relazione: Crea un rapporto Win-Win . La vendita deve essere vista come uno scambio di valore.

 

Prima di darti appuntamento alla continuazione di questo articolo (e della serie) lascio di seguito un mio commento audio dove parlo di questo argomento.

GIC-In principio era il Caos

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Giuseppe Arduino

Informatico per natura (e cognome), ingegnere per studio e commerciale per vocazione, aiuto le aziende a concentrarsi sul proprio business attraverso la filiera tecnologica Nextip e le soluzioni di smartworking dedicate al mondo dei contact center. Ogni settimana condivido risorse e webinar sul nostro canale Telegram: Nextip2010