De data aceasta v-ați pregătit bine: ați disecat situațiile financiare, cunoașteți pe de-a-ntregul CV-ul directorului general și ați studiat o nouă frază pe care ați citit-o într-o carte despre negocieri.

Păcat că atunci când pui piciorul în companie nu numai că te face să vorbești cu stagiarul, dar descoperi că, de fapt, pentru el a fost doar o conversație, știi despre acele preliminarii, că „privești în jur” și realizezi că în acest moment nu are prea mult buget de cheltuit.

Într-adevăr, el nici măcar nu știe dacă va cumpăra vreodată acel tip de produs sau serviciu, dar a vrut să investigheze pentru că toți concurenții vorbesc despre asta. Și nu vor să rămână în urmă, nu-i așa?

De multe ori nu ai „închis” vânzarea dar cel mai important, nici măcar nu ai „deschis” relația. Singurul lucru pe care l-ai văzut de aproape este o ușă în față.

Și acest lucru nu se schimbă dacă facem video / tele-vânzări sau pur și simplu vindem folosind telefonul: este încă necesară pregătirea care necesită timp prețios.

Este adevărat că noi, vânzătorii, suntem obișnuiți cu acest tip de concluzii și că se spune că ne întărește în trup și spirit, dar dacă este adevărat să spunem întotdeauna că timpul clientului este prețios, de ce nu ar trebui să fie și al tău și al forței tale de vânzări?

O premisă necesară în acest moment: Sunt pe cale să vă împărtășesc adevărul, nu o formulă magică.

Pentru că este mai dificil să accepți să aplici un proces și să-i dedici timp decât să crezi într-un truc magic.


A avea un proces nu înseamnă automat creșterea vânzărilor. Înseamnă să avem o cale urmărită care ne permite să colectăm date și să ne ofere mai multe șanse de a avea rezultate repetabile în timp.

Da, este nevoie de timp.

Este știință aplicată, nu magie.

Acesta este motivul pentru care este necesară o metodă pentru a optimiza energia și a transforma cantitatea în calitate.

Într-un singur cuvânt: calificare, ușor. Dar aplicarea nu este la fel de simplă.

Pentru că fiecare metodă ascunde o capcană: aceea de a simplifica prea mult sau de a crea bariere de care nu putem scăpa.

PROBLEMA METODELOR DE CALIFICARE

Metodologiile de calificare au un scop de bază foarte simplu, adică colectarea de informații utile despre potențial din diferite puncte de vedere: date tehnice (adică date și cifre care descriu ținta), stakeholder (adică date despre interlocutor și puterea sa decizională), concordanța de nevoi (adică alinierea dintre ofertă și cerere, adică nevoia clientului).

Există mai multe metode în literatură care diferă în principal în ceea ce privește analiza aprofundată a celor trei puncte menționate mai sus și prioritatea lor.

Printre cele mai frecvente: B.A.N.T (buget, autoritate, nevoie, timp), A.N.U.B (autoritate, nevoie, urgență, bani).

Toate perfecte pe hârtie, dar care, totuși, ascund câteva probleme de bază:

  1. De multe ori încep să se gândească la buget (în special la Bant) : Te vezi intrând în client și întrebând despre buget ca primă întrebare? Cred că întâlnirea se va termina foarte curând.
  2. Vorbim despre Nevoie și nu despre obiective. Nu ne putem aștepta ca clientul să fie gata cu lista nevoilor, decât dacă lucrăm în supermarket. Listele sunt importante acolo. În toate celelalte cazuri, este mai sensibil să porniți de la obiectivele pe termen mediu / lung. Doar așa putem înțelege detaliile nevoilor și dacă putem fi un partener valid pentru a-l susține și a contribui la realizarea ambițiilor sale.
  3. Prea multă importanță Autorității: În exemplul / provocarea cu care am deschis acest articol, am evidențiat cât de important este să vorbești cu interlocutorul potrivit.
    Totul absolut valabil. Totuși, faptul că nu avem interlocutorul potrivit la prima întâlnire nu este neapărat un element negativ, în unele cazuri ar putea chiar să ne ajute. Dacă este adevărat că cei din fața noastră nu decid, nu este exclus să nu știe care este procesul de cumpărare (informațiile reale de care avem nevoie), dar, mai presus de toate, dacă nu decid, este posibil ca au o sarcină precum să poată dedica mai mult timp pentru a împărtăși multele „nevoi” râvnite și apoi să ne spună despre provocările cu care se confruntă în fiecare zi în companie. Este vorba despre crearea și apoi exploatarea relației.

  4. Nimeni nu vorbește niciodată despre urmărirea informațiilor: cum este posibil să îmbunătățim ceva care nici măcar nu este urmărit?
CE PUTI FACE ASTĂZI PENTRU A OPTIMIZA PROCESUL DE CALIFICARE A CONTACTULUI
Utilizarea metodei corecte (presupunând că există una universal valabilă atunci când un mix este folosit foarte des) este influențată și de tipul de produs / serviciu vândut și de durata ciclului de cumpărare. Ceea ce contează este să aplici principiul, chiar și în propriul tău mod. Ce se aplică pieței dumneavoastră.
Acestea sunt câteva puncte de plecare la care să te gândești, nu singur, ci împreună cu echipa ta. Implică-i pe cei care sunt pe teren în fiecare zi.
  • Colectați și structurați informațiile de calificare luând ca punct de plecare una dintre metodele literaturii. Rețineți că metodologiile pot fi amestecate și pe baza produselor / serviciilor vândute. Colectarea se poate face prin asistența unui script electronic care vă ghidează să puneți întrebările corecte, dar mai ales să reprezentați informațiile colectate într-un mod structurat.
    Lucrul fundamental aici este să înțelegem obiectivele clientului și apoi să înțelegem dacă ceea ce propunem este în conformitate cu nevoile acestuia.
    Dacă ceea ce vă oferim nu corespunde obiectivelor lui, înțelegerea bugetului nu va rezolva prea multe. Într-adevăr, nu va fi niciodată suficient și vom crede că problema constă în prețul de vânzare. Dar, mai presus de toate, pierdem timpul cu ocazia greșită.
    Și nu uitați să nu transformați colectarea datelor într-un interogatoriu.
  • Păstrați-vă informațiile actualizate.
    Una dintre variabilele care joacă un rol principal este timpul sau dacă momentul actual este favorabil sau nu pentru o achiziție.
    În vânzări este un clișeu. Uneori sunt scuze, alteori sunt nevoi reale (de exemplu, expirarea licențelor sau a contractelor terților).
    Înregistrarea și gestionarea automată a acestor informații printr-un CRM vă permite să continuați să monitorizați aceste informații în timp, care trebuie întotdeauna privite ca fiind dinamice și modificabile.
    Asigurați-vă că aveți un sistem care poate prezice termene limită și alerte automate, astfel încât să nu vă faceți griji cu privire la amintirea sau trecerea prin baza de date și, prin urmare, să vă ajute să vă concentrați numai pe clienții potențiali cu condițiile potrivite.
  • Configurați un sistem de notare a potențialului: Configurează și automatizează un sistem care este capabil să clasifice clienții potențiali pe baza informațiilor obținute cu metodele de calificare pentru a transforma datele într-un scor, un scor precis, care vă permite să înțelegeți pe ce să vă concentrați cu adevărat și ce să treceți în fundal, poate pentru o dată ulterioară. Scorul este subiectiv și depinde de piață: poate fi alcatuit din date ale companiilor (dimensiune, cifră de afaceri etc.) sau strategic (creștere în timp).
  • Distribuie, Distribuie, Distribuie. Când volumele sunt importante și doriți să păstrați timpul prețios al agenților de vânzări, este de normal ca etapele de calificare și vizită să fie realizate de altcineva. Din acest motiv, existența unei platforme comune devine crucială. Informațiile de calificare nu sunt folosite doar pentru a înțelege dacă merită sau nu să viziteze un client, ci le arată, de asemenea, clar celor care vor trebui apoi să discute cu interlocutorul care sunt nevoile lor de bază (sau cele apărute) pentru a-i împiedica să „o ia de la capăt” cu aceleași întrebări adresate potențialului client.
  • Contact center o putem spune aici între confidenți. Mai bine un telefon,direct, pe față, decât o ușă trîntită in nas. Faza de calificare poate fi realizată telefonic înainte de faza de vizită. Mai ales în perioada de nouă normalitate cu care ne confruntăm, un contact structurat ne poate ajuta să optimizăm vizitele și să colectăm datele necesare. Sprijinul unei echipe dedicate centrului de contact poate fi o idee bună, mai ales atunci când nu aveți timp sau experiență în utilizarea instrumentelor și strategiilor dedicate lumii telefonice.
  • Monitorizați procesul și apoi inversați-l: Aceasta este esența managementului bazat pe date.
    Nimeni nu va colecta vreodată date pentru dumneavoastră dacă nu le folosiți. Și a folosi nu înseamnă doar a citi. Luați însă decizii bazate pe fapte grele și aveți curajul să schimbați lovitura atunci când este necesar. Pe de altă parte, se spune că definiția „nebuniei este să faci întotdeauna același lucru și să aștepți rezultate diferite”.
  • Sună-ne Nu suntem o echipă de formare în vânzări, dar ne place să împărtășim și să implementăm strategii și să le facem să devină „cod”; adică software care se integrează cu activitatea dumneavoastră de vânzări prin exploatarea potențialului oferit de mai multe canale, cum ar fi telefonul, mesajele text, e-mailurile, chat-ul.

Vreți să aflați mai multe?

Noi nu avem newsletter. Trimitem periodic un e-mail clienților noștri pentru aprofundarea subiectelor de interes, pentru invitații la seminarii web sau pentru a le transmite ghiduri dedicate. Dacă doriți să primiți resursele dedicate clienților, puteți completa formularul de mai jos.

Sunt de acord cu prelucrarea datelor în conformitate cu GDPR. Informații disponibile la link more information )

I will never give away, trade or sell your email address. You can unsubscribe at any time.


Avatar

Giuseppe Arduino

Informatician prin natură (și nume de familie), inginer prin studiu și comercial prin vocație, ajut companiile să se concentreze asupra afacerii lor prin inovațiile tehnologice Nextip și soluțiile de lucru inteligent dedicate lumii de contact center. În fiecare săptămână împărtășesc resurse și seminarii web pe canalul nostru Telegram: Nextip2010