Questa volta ti sei preparato bene: hai sezionato i bilanci, conosci a memoria l’intero CV dell’amministratore delegato e hai studiato una nuova frase ad effetto che hai letto in un libro che parla di negoziazione.

Peccato che quando metti piede in azienda non solo ti fanno parlare con lo stagista, ma scopri che di fatto quello per lui era solo una chiacchierata, sai di quelle preliminari, che si sta “guardando in giro” e che al momento non ha molto budget da spendere.

Anzi, non sa nemmeno se acquisteranno mai quella tipologia di prodotto o servizio ma volevano approfondire perché tutti i competitor ne parlano. E loro mica vogliono rimanere indietro no?

Ed intanto tu hai buttato 3 ore di tempo e macinato decine se non centinaia di km in auto.

Quanto volte ci è successo tutto questo? Magari a volte non hai dovuto percorrere chilometri, ma il risultato è lo stesso: non hai “chiuso” la vendita ma soprattutto, cosa più importante, non hai nemmeno “aperto” la relazione. Unica cosa che abbiamo visto chiudere è una porta in faccia.

E questo non cambia se facciamo video/tele-selling o semplicemente vendiamo usando il telefono: è comunque necessaria una preparazione che richiede tempo prezioso.

Si è vero che noi venditori siamo abituati a questo tipo di conclusioni e che ci dicono che ci tempri nel corpo e nello spirito, ma se è vero che diciamo sempre che il tempo del cliente è prezioso perché non deve esserlo anche il tuo e quello della tua forza vendita?

Una doverosa premessa a questo punto: sto per condividerti la verità, non una formula magica.

Perché è più difficile accettare di applicare un processo e dedicare a questo del tempo che credere ad un trucco di magia.


Avere un processo non vuol dire automaticamente aumentare le vendite. Significa avere un percorso tracciato che ci permette di raccogliere dati e darci più possibilità di avere risultati ripetibili nel tempo. Ed aggiustare il tiro nel tempo.

Si, richiede tempo.

E’ scienza applicata, non magia. L’avevo premesso.

Ecco perché serve un metodo per ottimizzare le energie e trasformare la quantità in qualità.

In una parola: qualificazione, facile. Ma l’applicazione non è altrettanto semplice.

Perché ogni metodo nasconde una trappola: quella di semplificare troppo o creare da soli delle barriere da cui non riusciamo ad uscire.

IL PROBLEMA DEI METODI DI QUALIFICAZIONE

Le metodologie di qualificazione hanno lo scopo molto semplice di base, ovvero raccogliere informazioni utili circa il lead da diversi punti di vista: dati tecnici (ovvero dati e cifre che descrivono il target), stakeholder (ovvero dati circa l’interlocutore ed il suo potere decisionale), match di esigenze (ovvero l’allineamento tra la nostra offerta e la domanda cioè del bisogno del cliente).

Esistono diversi metodi in letteratura che differiscono principalmente sull’approfondimento dei tre punti di cui sopra e dalla loro priorità ovvero il peso che questi hanno nella scrematura del lead.

Tra quelle più comuni:  B.A.N.T (Budget, Authority, Need, Time) , A.N.U.M (Authority, Need, Urgency, Money).

Tutte perfette sulla carta, ma che nascondono però alcuni problemi di fondo:

  1. Partono molto spesso pensando al budget (specie il Bant) :  Vi vedete voi entrare dal cliente e come prima domanda chiedere del budget? Io credo che la riunione finirebbe molto presto.
  2. Si parla di Need (bisogni) e non di obiettivi. Non possiamo aspettarci che il cliente sia pronto con la lista dei bisogni, a meno che non lavoriamo al supermercato. Li le liste sono importanti. In tutti gli altri casi è più sensato partire dagli obiettivi di medio/lungo periodo. Solo così possiamo capire il dettaglio dei bisogni e se noi possiamo essere un valido partner per affiancarlo e contribuire al raggiungimento delle sue ambizioni
  3. Troppa importanza all’Authority:  Nell’esempio/provocazione con cui ho aperto questo articolo ho evidenziato quanto sia importante parlare con l’interlocutore giusto.
    Tutto assolutamente valido. Eppure non avere l’interlocutore giusto al primo incontro non è necessariamente un elemento negativo, in alcuni casi potrebbe addirittura aiutarci. Se è vero che chi abbiamo davanti non decide non è escluso che non sappia quale sia il processo di acquisto (la vera informazione che a noi serve) ma, soprattutto, se non decide è possibile che abbia un incarico tale da poterci dedicare più tempo per condividere le tante ambite “esigenze” e quindi raccontarci le sfide che ogni giorno si affrontano in azienda.  Tutto sta nel creare e poi sfruttare la relazione.

  4. Nessuno parla mai del tracciamento delle informazioni: come è possibile migliorare qualcosa che neppure si traccia?
COSA PUOI FARE OGGI PER OTTIMIZZARE IL PROCESSO DI QUALIFICAZIONE DEI CONTATTI
L’utilizzo del corretto metodo (ammesso che ce ne sia uno universalmente valido quando molto spesso invece si usa un mix) è influenzato anche dalla tipologia di prodotto/servizio venduto e dalla lunghezza del ciclo di acquisto. Quello che conta è applicare, anche a modo tuo, il principio. Quello che vale per il tuo mercato.
Questi alcuni spunti di partenza sul quale ragionare, non da solo, ma con la tua squadra. Coinvolgi chi è ogni giorno sul campo.
  • Raccogli e struttura le informazioni di qualificazione prendendo come spunto uno dei metodi della letteratura.  Ricorda che le metodologie possono anche essere mixate sulla base dei prodotti/servizi venduti. La raccolta può essere fatta attraverso l’assistenza di uno script elettronico che guidi nel fare le domande giuste ma soprattutto a rappresentare le informazioni raccolto in modo strutturato.
    La cosa fondamentale qui è comprendere gli obiettivi del cliente per poi comprendere se quello che noi proponiamo è in linea alle sue esigenze.
    Se quello che noi offriamo non è in linea con i suoi obiettivi, capire il budget non servirà a molto. Anzi non sarà mai sufficiente e noi crederemo che il problema sta nel prezzo di vendita. Ma soprattutto stiamo perdendo tempo con l’opportunità sbagliata.
    E ricorda di non trasformare la raccolta dati in un interrogatorio.
  • Tieni aggiornate le informazioni.
    Una delle variabili che ha un ruolo principale è il tempo, ovvero se il momento attuale è o meno favorevole ad un acquisto.
    Nella vendita è un cliché.  A volte sono scuse altre volte sono effettive esigenze (es. scadenze di licenze o contratti terzi)
    Registrare e gestire automaticamente queste informazioni attraverso un CRM permette di continuare nel tempo a monitorare questa informazione che deve essere vista sempre come dinamica e mutabile.
    Fai in modo di avere un sistema che possa prevedere scadenze ed alert automatici in modo da non doverti preoccupare di ricordare o ripassare al setaccio la tua base dati e quindi aiutare a concentrarsi solo sui lead con le giuste condizioni.
  • Imposta un sistema di lead scoring: Imposta ed automatizza un sistema che sia in grado di classificare i lead sulla base delle informazioni ricavate con i metodi di qualificazioni per trasformare un dato in un punteggio, uno score appunto, che permetta di capire su cosa davvero concentrarsi e cosa mettere in secondo piano, magari per un momento successivo. Lo scoring è soggettivo e dipende dal mercato: può essere un dato aziendale (dimensione, fatturato, ecc) o strategico (crescita nel tempo).
  • Condividi, Condividi, Condividi. Quando i volumi sono importanti e si vuole preservare il tempo prezioso degli agenti di vendita è pensabile che le fasi di qualificazione e visita siano effettuate da figure diverse. Per questo motivo avere una piattaforma comune diventa cruciale. Le informazioni di qualificazioni non servono solo a capire se vale o meno la pena di visitare un cliente, fa fanno anche comprendere a chi dovrà poi parlare con l’interlocutore quali sono le sue esigenze di base (o quelle emerse) per evitare che si porti il potenziale cliente a “ricominciare da capo” con le stesse domande.
  • Contact center: possiamo dirlo qui tra intimi. Meglio una telefonata, in faccia, che una porta. La fase di qualificazione può essere svolta telefonicamente prima della fase di visita. Specie nel periodo di nuova normalità che stiamo affrontando un contatto strutturato può aiutarci ad ottimizzare il giro visite e raccogliere i dati necessari. Il supporto di una squadra dedicata al contact center può essere una buona idea specie quando non si ha il tempo o l’esperienza nell’utilizzo di strumenti e strategie dedicate al mondo telefonico
  • Monitora il processo e poi ribaltalo: E’ questa l’essenza della gestione basata sui dati.
    Nessuno raccoglierà mai dei dati per te se tu stesso non li utilizzerai. Ed utilizzare non vuol dire limitarsi a leggere. Ma prendere delle decisioni basati su dati concreti ed avere il coraggio di cambiare il tiro quando necessario. D’altronde si dice che la definizione di “follia è fare sempre la stessa cosa e aspettarsi risultati diversi”.
  • Chiamaci: Non siamo una squadra di formazione vendita, ma amiamo condividere ed implementare strategie e farle diventare “codice”; ovvero software che si integri con la tua attività di vendita sfruttando anche le potenzialità offerte dalla multicanalità come il telefono, gli sms, le email, la chat.

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Giuseppe Arduino

Informatico per natura (e cognome), ingegnere per studio e commerciale per vocazione, aiuto le aziende a concentrarsi sul proprio business attraverso la filiera tecnologica Nextip e le soluzioni di smartworking dedicate al mondo dei contact center. Ogni settimana condivido risorse e webinar sul nostro canale Telegram: Nextip2010